销售不是卖油，是卖“信任”与“关系”
——浅谈如何培训销售员做好水上加油站的销售工作
钟健於2025年6月中旬长江南京段130号黑浮尔湾-鹿门歌水上服务区
在水上加油站的经营过程中，我们常常强调一句话：“销售的本质不是推销产品，而是建立关系。”然而，现实中，我们看到很多销售员仅仅停留在最初级的销售阶段——为了卖而卖，只顾把柴油卖出去，甚至连自己手中产品的特点都讲不清楚。这种销售员，说白了，只是一个“搬运工”罢了。他们不了解客户，不理解产品，更不会思考如何通过其他手段提升整体销售额和客户黏性。
那么，水上加油站的销售员，应该具备怎样的素养？又该如何通过培训，将一个普通的卖油工人，打造成一个真正的销售“高手”？
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一、从“卖油”到“卖服务”——改变销售的核心观念
我们常说：“真正的销售，是不说自己卖什么的。”这句话听起来玄乎，其实质是在于：真正高明的销售，懂得通过服务、价值和关系，把客户自然而然地吸引过来，而非硬塞产品。
举个例子：以前有家蓝湾咖啡厅，真正让它火起来的，不是咖啡，而是一道“虾仁炒蛋饭”。这道菜便宜、好吃、分量足，吃的人多了，反倒带动了咖啡厅整体的生意。由此我们要思考：水上加油站是否也可以有一个“虾仁炒蛋饭”式的引流产品？
答案是肯定的。
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二、建立“引流项目”——让油品销售变得不显山不露水
在很多水上加油站，老板和销售员只知道站在码头上等船过来，船停了，就急着加油，生怕客户跑掉。其实，客户是否加油，早在上岸前就已做了决定。
我们要做的，不是等船来了才去推销，而是提前构建“引流业务”，让客户觉得你这个加油站不是一个简单的“油罐子”，而是一个全方位服务港湾。
比如：
1. 跑腿业务：从“卖油”转向“解决需求”
船上的人常年在水上，物资补给不方便。有时需要购买錨链、药品、日用品等等。如果你的加油站能提供“跑腿代购”服务，不但解决了他们的实际问题，也会大大提升客户好感。你不说“买油”，但客户下次就只认你这家。
这才是真正的销售：通过服务带动主业销售。
2. 接送业务：打通“换班”场景的服务闭环
很多船只经过某个加油站时正好赶上换班，有新员工从机场或高铁站赶来，也有老员工要离岗返乡。如果你的加油站能提供高铁站、机场的接送服务，并安排住宿、餐饮，让换班像度假一样轻松，客户自然对你产生依赖。下一次加油，他们还来。
销售，不是站在油枪旁边喊价，而是站在客户立场解决难题。
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三、培训销售员的核心素质：四个关键词
要把销售员培养成真正的“高手”，必须围绕四个关键词展开培训：
1. 产品理解
一个销售员连自己卖的柴油是“0号”还是“-10号”都搞不清楚，那无异于耍流氓。必须系统培训他们油品的性能、适用船型、使用注意事项等基础知识，做到脱口而出、游刃有余。
2. 场景理解
要让销售员清楚：水上加油的场景与陆地加油站完全不同。客户不是来顺路加油，而是因地理、航线、安全、服务等多重因素选择你。因此，他们必须学会观察客户的需求变化，做到“客户未言我先知”。
3. 情绪管理与沟通技巧
水上工作本就艰苦，客户情绪可能波动较大。销售员要学会共情，遇到客户抱怨、烦躁，不争不抢，用心安抚、巧妙应对，做到不因小事丢大单。
4. 关系经营能力
销售员不是孤立卖油的人，而是“客户关系管家”。每一个来过的客户都要建立档案，了解他的船型、航线、性格、偏好，有空打个招呼、节日发个问候，关键时刻雪中送炭。时间一长，他就是你的朋友，朋友之间才谈生意。
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四、服务决定生死，细节决定命运
水上加油站的竞争，价格只是一个方面。拼的是服务，是口碑，是温度。
而服务的差距往往体现在：
• 一句“你等着”还是“一会儿我来处理”
• 一个“不知道”还是“我来帮你问问”
• 一次拒绝还是一次陪跑
做得好是理所当然，做得不好就是致命伤。
一个销售员讲话方式不妥、态度傲慢，一次服务漏洞，就可能让一个客户一辈子不再回头。这不是危言耸听，而是事实。
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五、从“服务员”到“合作人”——销售的最高境界
水上加油站销售的终极目标，是把客户变成朋友，把朋友变成长期合作伙伴。真正的高手销售，卖的不是油，是信任；不是价格，是解决方案。
他们不会说“买我的油”，而是说“你需要什么我来解决”；不会纠缠于“便宜几毛钱”，而是赢得“他愿意信任我”。
销售这件事，做到最后，拼的不是油枪，而是人心。
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结语：经营不是靠吆喝，而是靠温度
一个水上加油站的销售能否做得好，关键在人。人到位了，方法自然会生发；人不到位，油再好、价格再低也留不住客户。
因此，培训销售员不仅是教他们如何卖油，更是教他们如何做人、做事、做关系。这是一门系统的学问，也是一场长期的修行。
别急着把油卖出去，先学会把人心拉近。销售，才刚刚开始。
