长篇传记文学《裸山》

第44集《后发制人“三张牌”诠释孙子兵法》

文/王世安   诵/旭洋

  下麦窝村人说:“在市场经济的激烈博弈中,要想经商能够旗开得胜,不妨看看咱独家的三张牌。这三张牌以全新的视角,以邪压邪的打法,在关键的时候和特殊的场合,也许能派上大用场。”下麦窝村人常说:“道高一尺,魔高一丈。”咱儿忠巍①立足商海,展示了独特的看家本领,巧妙灵活地战胜了竞争对手。

  想当年,忠巍不想接老子的班坐享其成,而是另起炉灶,准备经商。咱深知修树趁早、教子趁小,从小就向他灌输新的理念:你看美国总统的儿子,未满18岁就被老子踢出家门,自己谋生,你呢?忠巍认为父亲这样教育很对,暗下决心好好干,绝不让老爹失望。念小学四年时就从下麦窝村迁到大连市,跟咱住在一起。一晃十年闪过,当忠巍站在自家的大落地窗前,眺望无际的大海时,心中升起一种强烈的经商欲望。大学期间,边上学边利用业余时间打工赚钱,从中体会创业的艰辛,毕业后在大型国企当技术员,感觉有劲使不出,不久便辞去条件优厚的工作,开始正式下海经商。

  起初,连一点儿经商的门路都没有,不用说找什么经商的诀窍。考虑到这一点,他盯住市场选择了鞋业,鞋是人们的必需用品,一手收钱一手付货,其收入比较稳定。他把想法告诉了家人,儿媳周薇很高兴,把自己听说的事情告诉他。入行的门槛虽低,但鞋业的竞争异常激烈……面对风险,小两口还是统一了思想,决心在鞋业中闯一闯,杀出一条属于自己的血路来。人要真用心,万事不再难。刚开始,他天天痴迷于研究怎么能把鞋卖好,怎样锻炼自己的表达能力;多看些《时尚》杂志,多上网跟踪行业资讯,多观察鞋的流行趋势,多征求消费者的意见。做到干一行爱一行,专一行能一行,市场需要什么产品,就力争上什么样的货源。不久,因经营特点明确,小店受到消费者的喜爱。

  然而,随后竞争越发严峻起来。有一次,为给儿助阵咱来到了新特嘉鞋店,看到刚摆上货架的新款鞋,没过两天工夫,同行也将同款摆在了货架上。竟然有人明目张胆地抢生意,这种不守行规的劣迹现象叫跟风。怎样能摆脱跟风,使自己免受其苦和经济损失?忠巍冷静观察从容应对,跳出传统的局限,紧盯活跃的市场,做到你跟风咱更新,对自己的经营进行严格管理,精心挑选货源,上质量过硬的产品;在商品陈列上特别讲究,让消费者看到新款的优势;要求员工实打实地做好产品介绍,让消费者产生购买的欲望。经过多管齐下,消费者竖起了大拇指点赞,让损人利己的小人不知所以。

   有一次,在开设分店时,发现该商场经营路子比较落后,有很多可以开发的潜在商机,忠巍率先在商场门口摆出新的展位,一个夏季的销量很可观。在创建新店时,经过全面考察,忠巍发现消费者可以讲价的店面里的商品很畅销。然而,附近没一个像样的定价店,忠巍抓住这一商机,率先成立定价店,在商品质量上狠下功夫,突出店面信誉。以独特的经营方式,刚开业便一炮打响,吸引了很多消费者,生意也日渐兴隆。运作上的创新和两步高棋,让商场领导和同行刮目相看,他们纷纷说:“忠巍使出的这两招,真的好厉害,后生可畏!”

  在与同行激烈的竞争中,忠巍发现有人常在模仿自己,总像幽灵一般,窥探自己怎样上新货,怎样摆货……其中有一摊主最难缠,品行恶劣,忠巍想用他做个典型,小试牛刀。这个人大脸盘,秃顶,长着满脸胡子,像《水浒传》中的鲁智深。但做事方式却与仗义疏财的鲁智深恰恰相反。他姓苟,做事特别狗气,是个很狡猾的奸商,正儿八经的生意不会做,专靠窃取他人的智慧,从中谋利。他经常挖别人的墙脚,已有好几家的商铺,被他欺负,最终经不住连续亏损而倒闭。他虽然赚了一大笔不义之财,但也得罪了一大帮人。

  几年来,忠巍熟读几部经典著作,巧妙地借用了毛泽东四渡赤水①的循环战术,认为只有跳出大怪圈,出奇制胜,才能战胜“商敌”。经过精心策划,最终打出三张牌:第一张是,用货真价实的牛皮鞋做饵,摆上“李亢(化名)牌”新鞋,新鲜漂亮很是抢眼,立即受到欢迎。苟见状控制不住自己的欲望,以破零钱为借口,过来紧套近乎。说是破钱,暗地里贼溜溜的眼睛,死盯着“李亢牌”来回转悠,琢磨怎样跟风。此时的忠巍,可不是初来大连专找电子游戏玩的毛孩子,而是位心有城府的地道商人了,他的心里,早有了应对办法。

  苟紧跟着模仿,马上回店组织货源,没到两天他的“李亢牌”大摇大摆地摆上了货架,款式和质量与忠巍的货色一模一样,再细看连价位也一样,连卖法也如出一辙。忠巍看在眼里,暗自思量,他抢咱的生意,真是个孙子。迫不得已,只能甩出第二张牌,充分利用自家店在商场位置靠前的优势,在货架上另外摆上了新款的李亢牌,与前面的鞋型一模一样,让人不解的是,在价格上却便宜了一大半,聪明的消费者在其他店转来转去,最后却还是选择回到了新特嘉鞋店,把称心如意的新鞋买走了。这是怎么回事?消费者一直不买苟家的跟风鞋,他的鞋店从此越办越臭,急转直下苟看在眼里,却记在心上,立即托人退回这批货,以迅雷不及掩耳之势,迅速地进了“新李亢牌”,妄想继续抢夺别人的生意。他进的“李亢牌”全是冒牌货,价格也特别低。一时间苟又占了上风。

   下麦窝村人说:“市场上的竞争,实质是真与假的竞争。真有真道,假有假货,真货被假货击垮的现象屡见不鲜,市场上的水深不可测。”被逼无奈,忠巍打出第三张奇牌,一手拿假货,一手拿真品,以诚相待,主动地告诉消费者,教会他们如何辨别真伪。发布公告:童叟无欺,欢迎鉴别!那真是心诚则灵,不怕不识货,就怕货比货。这一招真的厉害,果然奏效,消费者很快又流转了回来。看忠巍的货很是抢手,人流又多,气得苟两眼发蓝,心肝直疼,不得不立马随之降价。这一次他失算了,败局已定。对消费者进行辨别真伪的免费培训,唤起了消费者潜在的自我保护意识,他们眼睛更加雪亮。假货一旦被揭露,便在价格战中失去了优势,苟可谓是搬起石头砸了自己的脚,他的生意一下子滑入了低谷。

   对此,消费者坦言:“新特嘉鞋店公平有道,假货就是假货,真货不怕识别,忠巍的鞋店一点儿也不掺假,咱们从心里信得过。”两店近在咫尺,而新特嘉鞋店的消费者中,许多都是回头客。

   随后,苟的鞋店彻底黄了,正验证了下麦窝村那句乡土名言:“歪门邪道一旦走,害人坑己必自毙……”从此以后,苟的名声臭了,只好携家带口背起行李卷,离开大连,狼狈不堪地回了老家……

   从此以后,忠巍的品牌在消费者中树立起了更高的威信,一顺百顺,买卖更加红火了。

  《裸山》作者简介

        王世安，一九五五年九月生于辽宁省辽阳市文圣区小屯镇下麦窝村。资深记者、职业作家、社会活动家。《中国企业改革文集》主编，《中国企业报》“创富平台"主编，中企传媒社社长，世界创富企业联合会创始人、主席。

        历任创作员、首席编辑、新闻部主任、记者站站长。世界经济论坛、亚洲经济部长会议、中国共产党全国代表大会、全国两会等大型会议特派记者,被《中国企业报》授予全国十大标兵优秀记者站站长、先进新闻记者；曾赴美国、日本、韩国、越南、泰国等国家访问。

        著或编著的书有《开拓者》 《企业领袖》等十二部，共计五百余万字，发表八百余幅新闻照片。撰写的多篇纪实文学作品在《中国企业报》等报刊连载。有多部作品获奖，其中《中国女骑警》获特等奖，《拒买国际金奖》获一等奖。

主播简介

  旭洋 实名李桂杰 政法机关退休干部。大连市语言艺术学会会员；《北京古塔读书会》主播团团长；采菊文苑现代诗社副社长等多家平台金话筒主播！热爱生活，喜欢朗诵， 愿意用声音诠释美好，陪伴夕阳醉美的时光！