想起招生那两年
文/刘德庆
招生工作是私立学校发展的生命线，招聘工作是民办学校提升的促进剂。无锡光华的培训把这两件工作讲的最透彻，这好比“和面”，水多了放面，面多了添水。
我在上海新世纪江海学校，济南世纪英华，兖州精华园，东营北大实验均参与了学校初创期的招生工作，但系统的长时间体验和投入到这份劳动中，并有所感受，还是在青岛国基。
2002年，春节刚过，青岛国基外语学校筹备处，就设在了繁华的香港中路五矿大厦的三层写字楼里。3月15日上午9点。我们第一期招聘的老师召开了见面会，这揭开了我在青岛的工作旅程，也揭开了青岛国基外语学校面向全省招生的序幕。
青岛国基外语学校是由著名美籍华裔学者、美国摩里森大学、中国民办硅湖大学、苏州国际外语学校董事长梁顺才博士创办，是一所中小幼一体化、15年一贯制的全日制民办寄宿制学校，分为幼儿园、小学部、中学部、国际部和城阳校区。校址位于风景秀丽的崂山北麓青岛——鳌山湾旅游风景区内，距青岛滨海大道仅1公里。学校拥有3000个终端的校园网，配置了琴房、艺体馆、手工工场、陶艺中心和植物园，是学生接受良好个性化教育的理想场所。
培训期间，来自江苏启东中学的唐玉英校长，以《我们是开拓者》为题进行了畅谈。他从学校的特色，到招生人员的素质。特别是强调国基的员工要有高尚的品质，高超的业务水平和坚强的毅力。王国平常务副校长以《领先时代半步》为标题，介绍了民办学校的发展，并专门帮我们探讨了教育市场行为要点，并运用营销法则打开了我们的招生困惑，给我们很大的鼓舞和力量。来自山大附中的中学部尹约林校长则从现代教育理论讲到现代教育理念，从民办学校的特点到今天的发展模式，也给我们耳目一新。他们精彩发言激励着在座的每一个人。
最后，我如愿以偿被分配到德州开展工作。我先是选在新湖饭店215房间作为我们的工作地点，并开始制定工作计划；后搬至希森大酒店405，开展了一系列的工作。
首先开展的是市场调查。我把德城区以及十一个县市区所有的中小学校，方位，规模，进行了全面的摸排，最后把德城区的实验、天衢东、湖滨北、解放北、五中、九中、十中作为重点宣传点。
接着又重点的考查了德州几个高档小区，并选定了市直、东方家园、电业局宿舍、电厂小区作为重点突破。
同时还联系德州本地广告业务。广告投放本着少花钱，多办事的原则，因此我选定了邮政夹报，报纸软文，电视字幕，楼体展台，条幅这些花钱少见效快的方式展开。
散发宣传资料。德州主要是东风路、东方红路、三八路、湖滨路的沿街门市和大中型企业；大中型企业的宣传，我是直接对接老板，面对面，详细了解其子女上学情况。
其次还有接听电话。我们有一套规范的接打电话要求，电话两声过后必须拿起电话，第一句“Hello，青岛国基”，男同志要称为“先生”，女同志称为“女士”；了解了学生姓名后，一律称为“某学生妈妈”或“某学生的爸爸”，然后详细记下家长电话，家长姓名，孩子姓名，就读年级，最后根据其上学意向，把这些家长分成ABC三类。
我每天给自己的要求是记录好工作日志，还要整理好招生日记，随手写下心得体会，及时总结经验和失误，反思每一天的工作。
接待来访家长、回访等工作是招生工作的重点，一般意向较大的A类家长才会到咨询处来拜访，这时候就是展示个人魅力的时候，要详细的把学校的亮点，卖点全面推介给家长，我的原则是不夸大，但也不保守；回门拜访不卑不亢，不妄自尊大，更不妄自菲薄，要以一个帮助者的角色跟家长沟通和交流。
学校的硬件，我主要侧重于学校位于鳌山湾畔三面环海的独特天然位置；以及220米×440米空旷的，龟壳型的，“独占鳌头”的特色建筑入手；同时把培养“未来人”这一教育理念的内涵，以及“勤朴”的校训所彰显的大教育观，这些学校独有的地方一一呈现给家长朋友们。
德城、宁津、乐陵、庆云、陵县、临邑、禹城、平原、齐河、夏津、武城十一个县市区的主要街道和厂矿企业，都留下了我的汗水。特别是宁津、禹城、齐河往返多次。
我人手不够，就向总部要求支援；我力量单薄，我就发展招生代理，为我联系当地生源；我为了赶进度，提高效率，还雇用小时工参与我的资料发放，甚至还把家人推上宣传一线；为了扩大学校影响力，我还动用了自己同学，亲戚，朋友一块儿参与招生工作。特别感谢的是一面之交的宁津县高红的妈妈，她给予了我很大帮助。她曾给我说起，宁津县城内，金字塔尖上的家庭，她给承包了。的确，她做到了。
马不停蹄的宣传，日理万机的操劳。五个“千万”道尽了那两年招生的沧桑：吃尽了千辛万苦，走遍了千山万水，走进了千家万户，说尽了千言万语，想尽了千方百计。终于，瓜熟蒂落，等到开学的日子，也到了家长最后缴费的日子。最后学校给我的统计是，个人招生共计17人，我喜获丰收。
接下来的工作就是分析座谈成败得失；我又被特邀前往苏州集团总部参加庆功会和礼仪培训会，因此，我知道，我将又迎来新的学习机会和崭新的明天。
蓦然回眸时，这一切又尘封许久了，不知青岛的那些年轻小伙伴们，生活可好？无棣的高振云、淄博的李军华、聊城的李平、烟台的刘燕、枣庄的孙健、梁山的王志兴、韩国的曹仁顺，你们在哪里呢？
2015.6.4 2020.3.30修
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